痴汉

本文来自微信公众号：窄播痴汉，作家：庞梦圆（上海），监制：邵乐乐（上海），原文标题：《处置服装库存，需要短处的中间步调》，题图来自：AI 生成

在糜掷上行、流量充沛期，不错靠扩大出产，刺激糜掷来作念大商场范畴。但糜掷和电商环境都窜改时，仅靠多出产和大刺激仍是不再有用，反而能产生反作用。需要短处的中间步调来促进有用怒放，才能体系化地、健康地处置散对散的问题。

一、库存变多，服装照旧一门好生意吗？

2024 年 11 月中旬之前，除东北、北京等少数朔方城市外，世界大多数地方还未广泛降温，江浙沪白日温度还在 20 度以上。即便刚履历了一个双 11，但不少寒衣厂仍未比及本年的爆单，反而库房里的存货还在变多。

此时距离 2025 年春节只剩 50 多天，服装厂频繁在年前 20 多天就会休假，也就是说，若是以前一个月还不大范围降温，可能统统这个词寒衣商场都会大受影响，尤其是雪地靴、羊绒羊毛、羽绒服等止境依赖天气的供给。

海星哥是江苏丹阳的一个厂二代，手上有一个设立了 40 多年、10 多年前从父辈手中接办的皮鞋厂，一个与东说念主调和的眼镜厂（丹阳是世界乃至全世界都著名的眼镜产业带）和一个旧年入股的雪地靴厂，皮鞋厂是他最主要的生意。

旧年，海星哥的雪地靴厂卖了大几万双，本年先囤了 5000 双，但到双 11 结尾前，平均每天只可卖二三十单，主要发往东北。

他相识的羽绒服厂、羊毛羊绒厂，不少都是如斯。他还神话，国内羊毛前段时间因为原材料加价，不少羊毛服装厂是半停工气象，"不敢囤货"。

浙江嘉兴是羊毛羊绒产业带皆集地之一。当地一个比拟大的羊毛厂雇主也告诉咱们，他们"本年库存风险很大，库存多了快要 10 万件"。

服装是供需两头都止境溜达的行业，又因为止境非标，受季节和前锋风潮影响大，糜掷需求容易被刺激，但又难以匹配，因此极易产生库存。

2018 年启动，中国服装商场仍是进入供给满盈阶段。业内很早就有辱弄：即便世界服装厂都停工，库存也够世界东说念主民穿 3 年。

相对疲软的经济周期加重了库存问题的严峻性。本年以来，好多产业都碰到供给满盈问题，远到石油，近到乳成品、餐饮，以及服装。

上述羊毛厂雇主告诉咱们，本年双 11 行为首日，他们在平台行为的加持下，甚而冲突了之前的首日销售记录，但统统这个词双 11 的销售，即便总天数变长，总销售也不足旧年。

就他了解到的邻近工场的情况，确切每个平台的羊毛销售都莫得爆的，"蓝本双 11 的时候，这个工场要加班，阿谁工场要发货，本年莫得这个欣忭，都不起色。"

一个极易产生库存的行业，在供给满盈的行业周期里类似糜掷疲软的糜掷周期，形成的为止只但是库房里的服装越来越多。

上周五的" 2024 中国零卖商品怒放大会"上，冯氏集团实践副总裁张正才提到一个数据：每年从未上架销售的服装占总产量的约 25%。

买卖自媒体《壹览买卖》本年 9 月的统计为止露馅，52 家上市鞋服企业存货量达 536.55 亿，平均每家达 10.32 亿，这个数字跨越了 24 家上市企业的上半年营收数据。看成对比，老牌服装企业红豆股份上半年营收 10.81 亿，红蜻蜓 11.60 亿。

寒衣厂雇主的窘境，是本就不断加重的服装库存问题，类似了不利天气这样一个当下的新繁难。

二、库存变多的根底：需求更溜达多变

糜掷疲软的配景下，一些之前有用的扩大糜掷的口头到了临界点，启动从正作用变为反作用。

直播电商即是如斯。直播电商领先是以服装行业新处置决策的形象出现的。

相对线下和传统货架电商来说，它是一个新渠说念。尽管这个模式本人与服装销售的匹配性是有限的。

从内容样子上，它比货架电商和图文更相宜作念居品展示和援救，因而更能激勉糜掷者下单，也能帮一些更有缱绻感的穿戴带来更多成交，乃至帮一些小众缱绻品牌找到我方的细分受众，获取本质的品牌增长。但同期也会因为刺激性带来不必要的下单。

从流量特征上，它有极强的流量皆集效应，但峰谷效应昭彰的订单走势，会加重供应链的爆单缺货或者高库存压力。它的不笃定性给供应链的柔性才气提议了止境止境高的挑战。（据咱们了解，目下也只须鸭鸭等少数几个头部品牌开拓起了围绕末端直播电商销售节拍的小单快反出产才气。）

在直播电商仍有流量红利，统统这个词行业本心用插足换增长的时期，那些不太匹配的部分就不错被增长掩埋或忽略。

跟着电商竞争的加重，"仅退款"在一段时间内的流行，以及本年 618 前后，看成库存革新器的"预售模式"被阶段性取消，服装退货率在被一步步提高，工场的库存照应难度大幅提高。

库存平直影响现款流活跃度，莫得现款流，任何一个企业都寸步难行。

退货还会形成商家物流本钱增多。拿上述羊毛厂来说，发出去的货未必 3.5 元一件，退货色流 12.5 元一件，再加上运脚险，两次的包装费和东说念主工费算 1.5 到 2 元，在不算直播间投流的情况下，"一件穿戴发出去若是莫得成交，咱们就仍是失掉了 20 块钱"。

因此平台在给商家减负的时候，频繁会提到给商家逆向物流的补贴。

糜掷收紧 + 退货增多以外，服装库存增多的另一个行业成分是，跟着内容平台迟缓成为糜掷决策地，跟着 UGC 在内容平台讲话权提高，糜掷者的需求变得愈加溜达、多变，需求估量和快速反应变得越来越难。

之前，每年的流行穿搭来自一年几度的几大时装周，快前锋是时装周的反应，基础款、功能性衣饰对前锋感条件没那么高，白牌侍从快前锋。全体商场处于供给决定需求阶段，也因此需求相对可预期，糜掷者的个性化需求一是莫得被培育出来，二是莫得抒发空间。

但在内容期间，穿搭博主也不错引颈趋势、皆集需求（当初的张大奕等红东说念主滥觞发扬的亦然这个作用，只是那时莫得那么多张大奕），糜掷者不错反向提议个性化需求。穿搭不仅是为了功能、为了前锋，也不错是为了个性，为了自我抒发。服装，在需求端变得越来越溜达，迭代越来越快，在一些范畴越来越不法式化。

是以，尽管供应链一直在讲小单快反、柔性定制，但供应链升级速率很难跟上全体需求变化，供需匹配难度一直在不断加大。

服装生意其实是越来越难作念了。这不单是平台补贴退货色流就能处置的。

内容平台介入决策，也窜改了服装的走动链条和各步调的利润分拨。在难以靠大范畴竣事多销的情况下，全体营收和利润会大打扣头。

就像羊毛厂雇主所说，"咱们仍是是源流工场，都这样难，别东说念主更无用说了。"雇主说，羊绒羊毛看上去是高单价、高毛利的品类（接近 40% 的毛利），但算上平台扣点、主播工资、统统这个词团队用度，以及税费，"一般能作念到 5 到 8 个点就很昂扬的"。

张大奕也在关店微博也抒发过类似不雅点："服装这个品类浅薄的毛利率支援不了各项运营本钱，转平台都亏"。

三、基础款、小单快反、尾货特卖渠说念，都只可处置一部分问题

行业里一直在寻找提高服装库存盘活率的口头。服装行业的发展史，一定进度上就是库存才气的进化史。乃至确切每次大的经济周期变动，都会有带着新的库存处置决策的服装品牌降生出来。

处置库存问题的中枢，隐约来讲，就是更准确的糜掷估量，以及更天真和快速的供应链反应才气。

优衣库和 SHEIN 是不同周期底下向不同商场的两种经典的库存处置决策。

优衣库降生在 80 年代日本房地产泡沫溃崩时，走的是性价比基本款门路，意思面料创新。性价比切中了那时的糜掷需求，基本款则相等于通过减少 SKU 的口头，缓解了服装库存繁难，摇粒绒、Heatech 等面料创新一定进度上也帮优衣库形成了与其他性价比居品的互异化。不外这也导致优衣库上新周期长，表情少。

近几年国内流行的功能性表露衣饰、均码衣饰，都可视为是基本款、经典款的一种延续。转头经典，抵糜掷者来说更实用，对商家来说，也减少了非标带来的库存难度。

SHEIN 大成在疫情之后，与优衣库不同的是，SHEIN 在性价比（平均 5~25 好意思金一件）和好的库存照应（据说在 30 多天，Zara 快要百天）的基础上，还有更好的缱绻感和更快的上新才气（4~5 万件一周，从居品缱绻到上架仅需 14 天）。

SHEIN 的中枢才气是前端从 Facebook、Instagram 等内容平台、Google 等搜索引擎获取糜掷洞悉；后端依托中国供应链上风，与无数中小供应链开拓紧密关系，给工场下严格的出产教导，包括面料、表情、工艺，同期会补足工场因订单小少赚的钱，有大订单时还本心提前打款；中间，则用 100 件的小单来快速测多种款，若是反应好就快速加大出产，反应不好也只须极极少库存。

极致供应链 + 快反才气亦然快前锋品牌 Zara 告捷的诀窍。SHEIN 比一般快前锋更进一步的是，它是绝对线上化的，因而小单快反的才气更极致，它有我方的线上走动平台，从内容平台和搜索引擎上招引来的用户也会在 SHEIN 平台留住我方的浏览和糜掷数据，这些数据会匡助 SHEIN 更精确地了解用户思要，更精确地向工场下单。

SHEIN 独创的这种供需匹配的处置决策，也历来被行业视为有极大的产业价值。它有足够丰富的糜掷者洞悉，将糜掷洞悉翻译为表情缱绻的才气，足够多的不错快速反应的工场，以及一整套出产、销售、库存照应体系，统筹兼顾。这亦然它有平台化和全品类可能性的基础。且表面上，若是跟着历史糜掷数据积蓄越多，供应链也能不时进化，快反才气会越来越强。

四、中枢是需要短处的中间步调

但目下为止，国内服装行业并莫得出现我方的 SHEIN 模式。

对统统这个词服装商场来说，头部品牌作念基础款，作念小单快反，只是在我方的袒护范围内，部分地处置了库存问题。

仍在大范围存在的、尤其是在中小商家群体存在的库存繁难，需要更大能源来鼓励供需结构的变革，作念供需均衡的诊治。

尾货特卖渠说念不错匡助消化一部分果决产生的库存。唯品会、奥莱，乃至拼多多，线下的好多尾货批发商家，都是铢累寸积积蓄下来的笃定性的、熟练的尾货渠说念。

据《2023 — 2024 中国奥特莱斯行业白皮书》及中国百货买卖协会数据，我国奥特莱斯行业在 2023 年销售范畴约为 2300 亿元，同比增长约 9.5%，在统统零卖业态中增长比例最高。

现货生意与尾货生意看上去是你强它就弱的关系，拉长周期来看并不是，人人分享脱色派糜掷环境，只是业绩不同东说念主群的平台有各自不同的短期机遇。

刻下的糜掷环境下，一些尾货渠说念也正在靠近我方的瓶颈。

专注大牌尾货特卖的唯品会，荟萃 40 多个季度盈利，但本年以来，荟萃碰到营收和利润下滑，转而启动强调 SVIP 用户数和糜掷占比的增长。其原因可能就包括，大周期下，大牌上新频次减少或者启动自建扣头渠说念时，唯品会的货品供给丰富度、价钱上风也会受到影响，类似线精湛量越来越贵，它也只可转而镌汰，聚焦最中枢的存量用户的糜掷保险。

线下作念尾货批发的商家也在无数走单。抖音等平台有不少这样的商家在发视频给我方引流，他们的货源来自工场、档口、直播电商，卖给线下小 B，摆摊创业的大学生，或者东南亚、非洲等国外商场，"一件赚 1 块钱，5 毛钱，至少 100 件起批，莫得质地问题不退换"。这就是更相宜大部分中小商家的尾货下水说念。

找到更多下水说念，是中小商家处置仍是存在的库存问题的基本操作。

出于生计需要，一些天真实中小商家在库存照应上仍是被西宾得止境有训导，尤其是能够我方主理客户和出产的商家。比如著作起头提到的海星哥。

海星哥一头有我方的工场，一头通过紧密化的私域运营实时感知糜掷者需求，同期按期在私域群通过发福利的口头清库存。

因此他止境自信，"咱们不会死在库存上。"

拿皮鞋厂例如。海星哥的皮鞋厂业务包括三块，淘宝店和品牌代工，一年各快要 1000 万，私域快团团一年销量近 200 万。它的线上店铺主要就是淘宝和快团团，小红书、视频号、微博主要作念团长和达东说念主引流。

为幸免库存问题，从源流上，皮鞋厂设立库存红线为一万双，严格谨守。一朝接近就要思目的快速出清。

私域微信群是海星哥止境进攻的清库存渠说念。目下有 20 多个群，共 3 万多私域用户。统统私域用户都是糜掷后入群，比如鞋子要糜掷 3 双以上，眼镜要糜掷 300 元以上。

每个私域群最大的作用是发福利，包括节沐日红包、会员诞辰红包，以及按期上线的福利款，也就是捡漏尾货。一周作念一次福利直播，淘宝、小红书、视频号、快团团几个平台轮替作念，"不可能放在一个平台上"。

海星哥说，用各式口头上福利款，"是给客户福利的一个方法，亦然咱们清库存的一个方法"。

福利款的质地和等闲款莫得分歧，只是表情互异，或者码数不相通，扣头却频繁近乎 5 折。因此出清为止很高。"一个群里放 30 双，基本上 5 分钟或 10 分钟，秒没。"

是以，简便总结海星哥能够快速清库存的原因，大约包括以下几点：

1. 紧密化的用户运营和好的业绩。只须老客户不错进群。且统统群包邮，包括偏远的新疆、西藏地区。且招揽定制业绩，脚胖、脚宽、脚背高的不错定制加宽、加高，加半高。一年内有质地问题不错退换，有刮蹭不错寄回免费修补。

2. 自有工场，有才气陆续定制。

3. 懂货，货全。皮料够好，来源厚实且价钱够低。

4. 客户皆全。有的工场有断码货，但是莫得断码的糜掷者，相通会变成库存。但海星哥家专诚分了不同尺码的群，包括 32~34 的小码群，40 以上的大码群。

还有一个细节是，海星哥家的货莫得品牌标。尽管他们的皮鞋一对卖两三百元，跟一些品牌鞋价位差未几。海星哥莫得要作念工场品牌的思法。他合计工场和品牌生意不可兼得，不成既要品牌的溢价，又思享受工场货在价钱和渠说念上的解放度。

不外，因为私域在统统这个词生意链条里上演进攻脚色，是以他们止境意思用户体验。在鞋子的包装上，"用很硬实的鞋盒，内部不会放一些横七竖八的东西，收到的就是一对整理好的鞋子，很从简很简便的。"

这实验上亦然在作念存量中枢用户的紧密化运营。在拉新和增长变得越来越难的时候，会有越来越多大中小商家相识到用户紧密化运营的进攻性。

个东说念主的奋发对个东说念主来说是有用的，亦然有参考价值的。但在大的行业转向需求眼前，仍是轻飘的、抗风险才气比拟弱的。海星哥的天真和紧密化多数时候能够处置自家工场的库存问题，但碰到极点天气时仍会惊恐。

好在 11 月下旬，世界大降温终于到来，包括海星哥在内的寒衣厂家不错略略松陆续。

但咱们都知说念，对统统这个词服装产业来说，天气不管好或坏，都是一个止境不笃定的外部成分。服装不成一直太靠天吃饭，短处照旧要回到糜掷需求主理和供应链照应才气上来。

而这样的诊治，单靠工场和品牌商家是不足够的，需要对供需都有深度了解，且能在供需之间发扬革新和撮调和用的平台承担起更多的背负来。

SHEIN 在国外一定进度上就是上演了这个脚色，优衣库等大的品牌商亦然这样的脚色。他们通过筛选或者团聚供给和需求的口头，竣事了高效匹配，且有自我进化和自我革新才气。

目下，关于统统这个词中国商场来说，需要触及到更多糜掷者和更多供给的更大的中间步调站出来。

这样的处置决策，很可能是多个平台永恒奋发下鼓励的对统统这个词产业的互联网化校正，而不单是是上线一个吝啬具、小战术，或者对直播电商喊打喊杀。

服装行业目下碰到的问题，是刻下经济场所类似电商环境变化下最热烈、最显赫的体现。它可能的处置决策，也指向大零卖商场下个阶段一个可能的升级地方：不仅是出产和糜掷创新，更是串联起两者的怒放创新。

本文来自微信公众号：窄播，作家：庞梦圆（上海），监制：邵乐乐（上海）